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2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能#xff0c;卖利益#xff0c;卖服务#xff0c;卖价值…
1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理不了解这一点就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能卖利益卖服务卖价值卖口碑这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的三流的销售卖勤奋二流的销售卖品牌一流的销售卖信用超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是守规矩而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售有时候最有效的方法就是电话和上门拜访人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了不官僚就很难生存很多人未必懂得这个道理当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好但做梦也想进入国企这又是为什么
25、早起的鸟儿未必有虫吃除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
28、不会花钱的商务不是好商务只会花钱的商务死得更难看。
29、抓住项目关键点才能找到项目突破口。
30、收集一些细微的情报拼凑出整个项目的轮廓是一个优秀商务的基本功。
31、做项目一定要明白甲方和乙方都是人人都是很复杂的。
32、评估一个项目最痛苦的结果是这不是你的机会。
33、项目中往往要按明规则做文章按潜规则办事。
34、利益面前没有无缘无故的爱也没有无缘无故的恨。
35、大客户的需求是分层次多维度的。
36、陷入同质化竞争是做项目的常态。
37、定位对手要先做好自己的SWOT分析。
38、能搞定企业内部资源的人才有自信搞定客户。
39、不要害怕任何貌似强大的对手关键是要想清楚他的弱点然后去放大。
40、一个商务高手一定要有陪标和围标的经验。
41、在项目中你不需要一次解决所有的对手而是每一轮确保你还在局内然后等对手犯错误。
42、要学会把自己的同事当客户一样对待不要以为他所做的一切都是理所应当的。
43、给客户递名片一定要让名字对着对方很多人都忽略了这个细节。
44、领导这么多难怪做大项目的人多少是有点见人说人话见鬼说鬼话的本事。
45、能成功把客户约出来可能是项目有了实质性进展的一种标志。
46、中国客户最大的坏毛病就是利用供应商想接项目的心理免费利用他们给自己写材料。
47、用户是上帝但不一定永远都是正确的。
48、在中国做大项目的人迟早要在酒桌上被放倒几次。
49、烟酒是项目的润滑剂不是必需品不抽烟不喝酒一样做大项目的人很多珍爱生命远离烟酒。
50、报价其实是和用户玩心理战的过程开始很难后来上瘾。
51、建议公司老总花点时间仔细听一听自己员工的公司介绍估计一半以上晚上回去睡不着觉。
52、卖产品不如卖服务卖公司不如卖自己。
53、再好的教程也不如实践这位老师好不怕尴尬多积累经验你就会具备应变能力。
54、做介绍之前多花几分钟想想你的听众想听什么再开口。
55、介绍就要“聚焦目的突出差异人无我有人有我全人全我专”。
56、做介绍最怕一成不变不仅仅用户自己也失去表达的欲望。
57、公司介绍三分钟台下要练十个钟。
58、现在的用户越来越理性说自己公司如何好不如说自己在这家公司感觉很自豪。
59、公司介绍要讲好小故事一定要多准备几个。
60、和高层多谈价值观和中层多谈可靠性和底层多谈先进性。
61、售前请注意竞争在每时每刻即使只有你一方在调研。
62、调研只要足够你有把握落实下一阶段工作即可不用过度投入。
63、客户要你配合他用户要他配合你这就好比女朋友和老婆的区别。
64、好售前顾问和差顾问差别不在技术而在商务感觉。
65、好顾问总是稀缺资源任何时候都要考虑这个变量。
66、很多人不是没有能力而是怕麻烦工作质量高不高就在你怕不怕麻烦。
67、一个好的售前团队能力应该相互补充短板未必是最强组合效果最好。
68、解决方案往往是“理论的巨人实践的矮子”真实写照。
69、写不出好方案不过是自己不想写想依赖别人写的借口。
70、要是厚度能决定方案质量以后审核方案用电子秤。
71、把文字变成表把表变成图方案才有可读性。
72、其实企业的人最清楚企业的问题他们不过是不方便说而已。
73、方案是靠模板抄出来的这我们都知道但拜托抄的时候替换用心一点。
74、自己的方案最好给别人检查因为人对自己的文字不敏感。
75、我个人的经验是会写方案的人都有收藏公司资料的癖好。
76、小公司往往舍不得在方案包装上花钱大公司又往往太注重方案的门面功夫。
77、演示能力就是说服力即使你成为老板也会希望拥有这种说服力。
78、演示的目的决定了演示的策略和动作无论做哪种演示都要先从把握客户需求开始。
79、现在是读图时代所以演示注定要比方案有视觉冲击力。
80、十份优秀的方案也很难挽回一次失败的演示。
81、演示前要做的功课是预判听众的立场也许会赌错但总比不分析要好实在猜不出多准备几个应变方案。
82、用户的真实需求往往自己也没意识到所以商务了解的信息虽然是用户自己说的但未必就是可靠的。
83、演示成功的标志就是没人睡觉没人频繁上厕所没人大声接电话。
84、大型项目演示需要团队协同准备别搞个人英雄主义。
85、演示就是希望看到用户眼前一亮其实用户也想看到让他眼前一亮的供应商。
86、基本上用户领导不在的演示都是白忙准备在申请一次机会吧。
87、现在每家供应商都会讲我是最合适的想想做甲方也真累真恨不得有孙悟空的火眼真睛。
88、没有优势的时候演示要敢于搏富贵险中求成功也一样。
89、技术交流要突出亮点招标答辩要突出实力。
90、经常做演示总有机会碰到意外的希望不要出现在关键演示场合就好。
91、没有钉子的项目参与也是陪标就当培养新人了解业务的场合好了。
92、人是因为痛苦生需求因为快乐而购买请站在用户获得利益去介绍产品拉动用户产生购买冲动而不是推销你的卖点。
93、其实好材料最简单的标准就是你自己也喜欢它。
94、其实很多时候不缺乏素材而是缺乏从素材中挖掘观点的眼光。
95、即使是奥巴马也要亲自写演讲稿难道你以为你比奥巴马还强
96、排练结结巴巴试讲磕磕碰碰现场顺顺利利这就是我经常的状态多练不知不觉都记住了。
97、在去企业的路上我往往在紧张的构思开场白进企业后就看标语看环境寻找开场白灵感。
98、一定要自信地发出行动号召当然演示砸了的场合例外。
99、能否标准化是一切商业模式能否建立的试金石。
100、公司演示依赖几个顾问这就是为什么国内大部分公司做不大的原因之一。
101、制造业经常讲PDCA循环软件业倒经常吃老本要向制造业学习。
102、记住ISO三步骤把你想的写下来按你写的去做把你做的记录下来这样每个人都能做好标准演示。
103、牛人们往往被领导语重心长地鼓励能力越大责任越大就是工资不加。
104、演示失败不可怕就怕大家对公司产品失去信心所以演示失败善后工作也不轻松。
105、比没演示机会更郁闷的是来听你演示的都不是关键人物。
106、如果你是概念创造者当然要争取第一个演示的机会如果你是概念跟随者还是让别人去启蒙吧。
107、演示效果好不好领导说了算领导就是最大的群众。
108、自己的弱点要主动演示因为用户一般会问你没演示的内容问到优点总比弱点好。
109、大公司一定会托大所以小公司总能找到机会。
110、大部分人习惯按公司套路来却忘了现场需要机变权衡。
111、领导最喜欢做判断题其次是选择题。
