石家庄网站建设 河北供求网,wordpress如何上传mp4,果洛电子商务网站建设哪家快,西地那非片的功能导读#xff1a;谈判者都希望能了解对方的底线#xff0c;最直接的一招就是将对手变成“朋友”#xff0c;只是这种“内奸法”毕竟不是常规之法。大多数情况下#xff0c;谈判双方也不可能像《无间道》一样在对方阵营安放卧底#xff0c;但是我们完全可以通过一些办法来揣…导读谈判者都希望能了解对方的底线最直接的一招就是将对手变成“朋友”只是这种“内奸法”毕竟不是常规之法。大多数情况下谈判双方也不可能像《无间道》一样在对方阵营安放卧底但是我们完全可以通过一些办法来揣摩推测对方的底线在哪里以增加谈判的准确性。 因为工作的原因我曾负责过销售渠道拓展与管理接触过苏宁、家乐福、沃尔玛等不同类型的各种卖场与其进行全国范围的渠道合作谈判。不管是哪一种合作模式谈判者都希望能了解对方的底线比如对方所能接受的最低扣点是多少、租金最低是多少、账期最长是多少等等。 找到对方的底线看起来很简单最直接的一招就是将对手变成“朋友”。但是大多数情况下谈判双方不可能像《无间道》一样在对方阵营安放卧底。其实我们完全可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里以此增加谈判的准确性。 办法一让对手先出牌 在谈判中谁先出牌那么出牌的条件就可能为谈判底线提供一个参考。 一个例子A需方;B王经理卖场招商或采购人员。 A您好王经理我们公司想承租贵方门口这个铺面的位置这个位置每平方多少钱 B这个位置比较贵一些靠门位置的租金为每平方200元靠里面的铺位每平方150元。 在这里我们知道200元是对方提出的条件那么底线肯定在200元以下。这一个方法对于心中无水平标准的人比较奏效。在谈判中当你对当前境况不了解、不明晰的情况下不妨做一个学生多问一下让对方说出自己的条件是什么然后根据自己的实际情况进行调节。 B李先生您好如果您想租靠门的这个位置租金每平方200元。 A200元太高了吧 B这个没办法我们总部规定好了除非你订的租期年限三年以上。 对方祭出了“总部规定”这张大旗这张大旗到底是真实的还是对方因谈判的需要释放的烟雾弹可以通过正面了解对方的制度规定还可以通过已入住商户、行业朋友、临近铺面承租人、房产中介等侧面了解这些了解工作是谈判之前必须做好的功课。 而在谈判中了解对方的底线则需要在双方不断的交锋中进行揣摩。让对方先出牌这一方法不仅仅用于情况不明朗的情况下也可以用于大多数谈判毕竟了解对方的底线能够让对方处于明处自己处于暗处。 办法二推一推 在谈判中往往存在你来我往讨价还价的情况不论谁先出牌对方一定会讨价还价。那么什么是推一推该怎么样推推的结果会如何先举个例子 A您好王经理200元太高我认为这个靠门位置的店铺租金定为每平方140元比较合适。 B140元不可能你知道我们上一年这个位置就是200元。 A王经理您也知道现在经济环境低迷每家公司效益都不好消费者的购买力下降想要维持去年的行情是很困难的。 B这个我们公司也考虑商讨过总部也推出了对应的优惠政策今年这个位置打九折第二年升回原价。 A王经理你们公司能够与我们同舟共济很好啊。但是您打九折只是减少了20元对面那一家卖场靠门位置去年与你们相同现在都已经降到150元了一下子就减少了50元。 B真的那我再向领导去汇报一下。 OK到这里你想一下对方的底线是多少我想就是在150元左右了。这个就是谈判中的推一推不断拿一些条件去试探对方的底线利用各种信息来要求对方让步。推一推来自于谈判之前信息的储备来自于行业对比来自于社会行情甚至来自于道听途说。这些消息是一个个“测试球”只要它们不是空穴来风而是有根有据就会在测试对方的时候产生效果。 办法三听懂话中话 说话是“生产力”听懂话也是“生产力”。中国人的说话是一种含蓄的表达更是一种变相的要求或者让步只有经过多次谈判的“老鸟”才能够体会得到。 老鸟小刘走啦今天谈完了。 菜鸟谈完了怎么好像什么都没有谈啊 老鸟你回去后把合同写写按10%返点。 菜鸟10%对方没有答应啊 老鸟没有答应你写完寄出去就行了没问题的。 没过几天菜鸟小刘还真收到了卖场寄回的合同盖章件。明明对方没有答应怎么一写到合同里面就答应了呢 这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别老鸟能够“嗅”到对方的话中话体会到对方说话的深层意思而菜鸟由于经验与意识的不足对此不能够理解。在中国人的谈判中话中话的艺术必须予以理解。比如以下话语 “王总您好您说的条件太苛刻了我们需要回去向董事会汇报董事会同意后我们才能与你合作。”这里或许就是战术“拖”的应用。 “别人都说万事要有开头彩李老板今天我就是亏本也要跟你合作。就这么定了。”其实是不是亏本只有自己才知道。 “贵公司的产品质量我认可贵公司的价格我也认可但是限于预算无法跟贵公司达成一致很抱歉。”那么到底对价格是否认可呢 …… 这些都是谈判中经常听到的话语反射出的都是说话的艺术。 真实谈判中了解对方底线并不像本文所写这么轻松让对手先出牌推一推听懂话中话合同就能搞定。谈判中轻而易举就把合同拿下的情况少之又少许多时候都需要前期有艰苦的资料收集后期有频繁的联系沟通。但是只要谈判者了解与掌握了这些方法经过数次实战锻炼就能够逐渐熟悉谈判的来龙去脉有效触摸到对方的底线。文/ 冯社浩
